Lead

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Le terme lead est un anglicisme servant à désigner un contact commercial pour une entreprise. Cette piste peut être obtenue de diverses manières, durant un salon promotionnel, suite à des visites sur le site de la marque, via une demande de devis ou au cours d'une campagne de télémarketing. Le terme est surtout employé dans le domaine du marketing B2B, même si on peut également le retrouver en B2C dans le cas d'un cycle d'achat de longue durée. Un contact commercial peut être qualifié : si son intérêt pour l'entreprise est confirmé, il devient alors un prospect. Le contact peut au contraire être considéré comme disqualifié si, après une démarche commerciale, il n'est pas jugé comme une cible pertinente.

L'obtention de nouvelles pistes commerciales est essentielle pour les entreprises. Les opérations réalisées dans ce but sont appelées génération de leads . Il peut s'agir de l'inscription à une newsletter, d'un clic sur un lien proposé dans une campagne d'e-mailing ou d'une prise d'information auprès de l'entreprise. Ce sont ensuite les services marketing qui auront la charge de recontacter ces pistes afin de déterminer si elles sont qualifiées ou non. Un contact au potentiel avéré devient un prospect qui peut être intégré à des opérations commerciales. L'objectif sera, à terme, de le convertir en client. Un contact commercial s'apparente à une opportunité dont la fiabilité reste à définir dans le cadre de la gestion de la relation client.

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