Lead Generation

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La lead generation (en français, "détection de pistes commerciales") est un procédé marketing qui consiste à repérer les signes positifs émis par d'éventuels prospects au sein d'une entreprise. Cette méthode permet, par divers biais possibles, de générer un ensemble de contacts intéressants susceptibles d'acheter un produit ou un service donné.

La génération de leads demande de mener un certain nombre d'actions concrètes qui permettront d'obtenir le nom, les coordonnées et toute autre information utile se rapportant à des professionnels et des particuliers en mesure d'être contactés à des fins commerciales. Ces données sont appelées des "leads". Les leads peuvent ensuite devenir des prospects, à transformer encore en clients. La génération de leads s'applique principalement au domaine du marketing B2B.

Si un lead n'est pas encore un prospect de l'entreprise, il est plus qu'un simple contact. Son intérêt commercial pour la société a déjà été identifié. Il existe plusieurs méthodes pour générer des leads. On peut citer la prospection téléphonique, les campagnes de liens commerciaux, les salons professionnels, le publipostage, les webinars ou encore la mise à disposition d'un livre blanc.

La lead generation offre aux équipes marketing un ensemble de contacts pertinents auprès desquels mener des actions commerciales. Il s'agit seulement d'une première étape à réaliser avant de pouvoir transformer ce contact en vente effective. Il est recommandé cependant de ne pas abuser des différentes techniques de génération de leads : des sollicitations trop insistantes pourraient être contreproductives.

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