Lead Nurturing

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Le lead nurturing (que l'on pourrait traduire approximativement par "l'élevage de prospects") est une technique visant à renforcer une relation marketing avec des contacts de l'entreprise.

S'appliquant particulièrement au B2B, cette procédure se concentre sur des contacts commerciaux en amont du cycle d'achat, bien avant donc que ceux-ci puissent être considérés comme des clients potentiels. Il s'agit à l'heure actuelle d'un des secteurs-clés du lead management. Pour s'adresser à ces contacts qui ne sont pas encore prêts à acheter, les entreprises peuvent compter sur des méthodes performantes apparues avec Internet. L'abonnement à une newsletter et la mise à disposition d'un livre blanc en font partie. Ces deux actions se révèlent pertinentes pour maintenir le lien avec les contacts commerciaux.

L'objectif du lead nurturing est de parvenir à convertir un nombre important de leads en leads qualifiés. Ils sont considérés alors comme des prospects auprès desquels des actions commerciales plus poussées peuvent être menées avec de bonnes chances de succès. Pour inciter les contacts commerciaux à envisager l'achat, un contenu de qualité doit leur être proposé de manière régulière. Une valeur ajoutée doit se dégager de ce contenu afin de les accompagner au cours de leur réflexion. L'aspect relationnel est une valeur importante en matière de B2B, où le processus d'achat se fait sur la durée. Pour appliquer une stratégie efficace, l'inbound marketing offre des outils puissants tels que les réseaux sociaux et les blogs.

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