Lead Scoring

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Le lead scoring est un anglicisme utilisé dans le secteur marketing : il désigne la pratique qui consiste à attribuer une note aux prospects d'une entreprise.

Ces clients potentiels (appelés "leads" en anglais) obtiennent un score en fonction de divers éléments, relevant tant de leurs caractéristiques que de leur comportement. L'historique de leurs contacts, de leurs demandes ou de leurs visites sur un site marchand sera notamment pris en compte. La note attribuée aux prospects permet de définir leur importance pour l'entreprise. Ce procédé, automatisé via des logiciels spécialisés, vise à mettre en exergue les profils ayant le plus grand potentiel. Ce faisant, il est possible de lister les prospects prioritaires, à cibler et à intégrer à des actions marketing.

Le lead scoring implique de collecter et d'analyser les informations personnelles se rapportant aux prospects détenues par l'entreprise. Pour cela, un logiciel de marketing automation va donner automatiquement un score à chacun d'entre eux.

Des points seront attribués en fonction de l'activité du prospect (visites régulières du site de l'entreprise, consultation des offres commerciales, etc.), de son engagement (abonnement à une newsletter) et de son lien avec la société (nombre de contacts téléphoniques ou de rendez-vous professionnels). Le score final définit la place de ces clients potentiels au sein du cycle d'achat. Ceux possédant la note la plus élevée sont les plus à même d'acheter dans un avenir proche, ils seront donc ciblés en priorité lors d'une future campagne marketing.

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